Prissättning – Ditt företags outnyttjade källa till högre lönsamhet?
Visste du att prissättning är det verktyg som både ger störst och snabbast effekt på ett företags vinstmarginal?
Trots den stora potentialen är det inte många företag som aktivt arbetar med prissättning. I stället fokuserar de på kostnadseffektiviseringar och andra initiativ för att öka försäljningsvolymen, där de ekonomiska fördelarna ofta är betydligt lägre.
Axholmen hjälper kunder att identifiera och frigöra den potential som finns att utvinna från aktivt arbete med prissättning. Projekten är ofta självfinansierande då de innebär betydande finansiell uppsida. Nedan kan du läsa mer om nyckelområden per bransch, den typiska potentialen och hur ett samarbete kan se ut.
Kontakta oss gärna för en mer ingående diskussion!
Prissättning är ett centralt ämne för SaaS- och mjukvarubolabolag. Genom att se över paketering och prissättning kan vanligtvis de årliga återkommande intäkterna (ARR) ökas med 10–20%, samtidigt som det också har en positiv effekt på andra faktorer som exempelvis net retention rate (NRR) och företagets värdering.
Att ha strukturerad prissättning kan innebära betydande potential för tjänsteföretag. Enligt vår erfarenhet kan utformningen av erbjudandet, prissättningen och en värdebaserad försäljning resultera i en marginalökning med 2–5 procentenheter.
Att systematiskt arbeta med exempelvis värdebaserad prissättning, rabattstyrning, handelsvillkor och försäljning kan ge en marginalökning på 2–5 procentenheter för industri- och kemiföretag.
Att systematiskt arbeta med exempelvis värdebaserad prissättning, handelsvillkor och kampanjeffektivitet kan ge en marginalökning på 2–5 procentenheter för konsumentvaruföretag.
Prissättning har en betydande potential för företag inom detaljhandeln. Att systematiskt arbeta med exempelvis kundsegmentering, sortiment, prisintervaller och effektivitet i kampanjer kan ge en marginalökning på 2–5 procentenheter.
Rätt använt är prissättning ett nyckelverktyg som kan hjälpa företag att driva tillväxt på intäktssidan, öka lönsamheten och höja företags- eller aktieägarvärdet:
Omedelbar effekt på nedersta raden: En prishöjning ökar direkt resultatet på nedersta raden (under förutsättning att allt annat är lika)
Betydande lönsamhetsökning: En studie av noterade bolag som ingår i OMXS30 visar att om företag höjde priserna med endast 1 procent skulle deras genomsnittliga rörelsevinst öka med 9 procent (under förutsättning att allt annat är lika)
Driver värdering / aktieägarvärde: Ökningen av lönsamheten från en prishöjning påverkar vanligtvis aktieägarvärdet, då en ökad lönsamhet multipliceras med en vinstmultipel för att härleda företagets värdering
Relativt enkelt att genomföra: Prisförändringar kräver inte mycket investeringar och kan i många fall genomföras över en natt
SaaS och Mjukvara
Prissättning är ett centralt ämne för SaaS- och mjukvarubolabolag. Genom att se över paketering och prissättning kan vanligtvis de årliga återkommande intäkterna (ARR) ökas med 10–20%, samtidigt som det också har en positiv effekt på andra faktorer som exempelvis net retention rate (NRR) och företagets värdering.
Vanliga utmaningar vi löser för mjukvaruföretag inkluderar:
Segmentering av kunder baserat på behov och användning
Utveckling av paket baserade på det upplevda värdet av funktionaliteter
Val av prismodell som gynnar både dina kunder och ditt företag
Fastställande av pris- och rabattnivåer anpassade till betalningsviljan
Möjliggöra för säljteamet att argumentera utifrån värde i stället för pris
Migrering av kunder till en ny pris-/erbjudandemodell
Tjänsteföretag
Att ha strukturerad prissättning kan innebära betydande potential för tjänsteföretag. Enligt vår erfarenhet kan utformningen av erbjudandet, prissättningen och en värdebaserad försäljning resultera i en marginalökning med 2–5 procentenheter.
Vanliga utmaningar vi löser för tjänsteföretag inkluderar:
Segmentering av kunder baserat på behov för att fokusera resurser och styra prissättningen
Utformning av paketlösningar för att underlätta säljprocessen
Framtagande av prenumerationserbjudanden för att öka återkommande intäkter
Val av prismodell som baseras på resultat i stället för kostnader
Fastställande av pris- och rabattnivåer anpassade efter kunders betalningsvilja
Industri och Kemikalier
Att systematiskt arbeta med exempelvis värdebaserad prissättning, rabattstyrning, handelsvillkor och försäljning kan ge en marginalökning på 2–5 procentenheter för industri- och kemiföretag.
Vanliga utmaningar vi löser för företag inom industri och kemikalier inkluderar:
Utveckling av värdebaserad prissättningslogik baserat på de faktorer som driver värde för kunden
Utformning av modeller för att styra rabatter baserat på kundspecifika faktorer
Monetarisering av eftermarknaden genom att justera priser på reservdelar och serviceavtal
Formulering och förhandling av handelsvillkor som driver önskat beteende hos handelspartners
Möjliggöra för säljteamet att argumentera utifrån värde i stället för pris
Upprättning av en systematisk process för anbud, som inkluderar förberedelse, genomförande och uppföljning
Konsumentvaror
Att systematiskt arbeta med exempelvis värdebaserad prissättning, handelsvillkor och kampanjeffektivitet kan ge en marginalökning på 2–5 procentenheter för konsumentvaruföretag.
Vanliga utmaningar vi löser för konsumentvaruföretag inkluderar:
Segmentering av kunder baserat på deras behov
Utveckling av värdebaserade prismodeller baserade på de faktorer som driver värde för kunden
Utformning av kampanjer som driver försäljning utan att i onödan kompromissa på marginaler
Formulering och förhandling av handelsvillkor som driver önskat beteende hos handelspartners
Introduktion av funktioner och processer för prissättning, styrning och rapportering
Detaljhandel
Prissättning har en betydande potential för företag inom detaljhandeln. Att systematiskt arbeta med exempelvis kundsegmentering, sortiment, prisintervaller och effektivitet i kampanjer kan ge en marginalökning på 2–5 procentenheter.
Vanliga utmaningar vi löser för företag inom detaljhandeln inkluderar:
Segmentering av kunder baserat på behov och köptillfällen
Bestämma varors roller (image/variation/svans) och utifrån dessa sätta sortiment- och prissättningsregler
Utformning av kampanjer som driver försäljning utan att i onödan kompromissa på marginaler
Skapa attraktiva lojalitetsprogram för att behålla kunder
Introduktion av funktioner och processer för prissättning, styrning och rapportering
Projektalternativ
I över 15 år har vi hjälpt företag att förbättra konvertering, optimera erbjudanden och maximera effekterna av prisrevideringar med en bevisad positiv ROI i 100% av projekten under denna tidsperiod.
Genom att skräddarsy projektets omfattning och utformning i samarbete med våra kunder säkerställer vi att resurser läggs där de får störst påverkan.
Fokuserad review av prissättningen
Jag vill ha en second opinion på företagets erbjudande och/eller prismodell(er)
Roadmap för prissättningen
Jag vill ha en översikt över företagets prispotential och en konkret plan för hur den ska uppnås
Mest populär(Re-)design av prissättningen
Jag vill ha ett nytt erbjudande, prissättning och/eller rabattmodell för företaget
Transformation av prissättningen
Jag vill ha en fullständig uppgradering av prissättningen inom företaget
Projektlängd (typisk)
1-10 dagar
2-6 veckor
6-12 veckor
Baserat på omfattning
Bruttolista över prissättningsmöjligheter
Uppskattning av potential och genomförbarhet för prissättningsmöjligheter
Roadmap för att förverkliga prissättningsmöjligheter
Förberedelse av ny design för prissättningen
Test av ny prissättningsdesign
Genomförandeplan för ny prissättningsdesign
Stöd vid genomförande och/eller migrering av kunder
Utveckling av säljstöd
Inkluderat
Inkluderat på övergripande nivå
Inte inkluderat
Vill du veta mer?
Milosz Tersmeden, Partner och VD
15 års erfarenhet av B2B och B2C Commercial Excellence-projekt inom Tillverkning, Logistik, Transport, SW/HW, Professionella tjänster, Outsourcing, Finansiella tjänster och Konsumentvaror.
Specialist på kommersiell strategi som hjälper företag med bland annat marknadsföring, prissättning och försäljning, samt författare av fyra böcker om att förbättra företags prissättning och lönsamhet.
Vårt projekt levererade en ny kommersiell modell samt rekommendationer av initiativ för att öka ARPU och konvertering samt för att förbättra net retention, vilket visar på en potentiell omsättningsökning på 10 %.
